商品知識 １ （長所と短所） （セールストーク〜営業のコツ）

商品知識　１　長所と短所

「営業脳をつくる！」　和田裕美

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これもふだん使わせてもらっているセールストークです。

営業マンが、商品説明の際、なんとか商品を売りたいので、
商品の長所ばかり説明することってよくありますよね。

しかし、あまりにいい事ばかりしか言わないと
「どこか欠陥あるんじゃない？」と不信感を与えてしまいます。

そんな時、長所だけでなく、あえて短所もトークすることにより、
「いやなこともちゃんと説明してくれる人＝本当のことを言う人」
と思ってもらえるので
今までの長所の部分にも、信憑性が出てきます。

商品の長所だけでなく、ある程度短所も説明に入れてみましょう。

私も和田裕美さんの本で、この部分を読んでから
しっかりと短所もトークする様になりました。
その際、短所も指摘するけれども、長所がカバーすることを指摘します。

和田さんの本の例では
「色のバリエーションが少ないのが欠点かもしれません。
ただ、色よりもデザインに特徴があって、このデザインに
一番合う色だけでラインナップをあえて揃えてみたんです」
という感じです。

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そういえば、私の会社にいた営業マンで、長所だけを連発する
あおり系トークばかり使っている人がいました。
（セールストークは聞いていてハラハラする様なことも平気で言ってました。）

しかし、やっぱりキャンセルも多く、営業成績も悪かったです。
お客さんも話を聞いた時は気分が舞い上がって申し込みしますが、数日後、さめてしまうんでしょうね。

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ふだん長所ばかりのセールストークをしている方は
一度、長所と短所をチェックして、短所をトークの中に
混ぜてみてください。

正直な所、短所を隠して、長所だけトークして契約を決めても
結局、トラブルになりますので、後処理に多大なエネルギーを
つかうことになりますし、失った信用を取り戻すのはしんどいですよね。

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Comments

1. Posted by 鏑木響子    2008年01月06日 23:39

読者申請ありがとうございました。
私も桑原さんの講演を聞いたことがあります。
「もし坂本竜馬が営業マンだったら」も今読んでいます。とても元気をくれる方ですよね。
私も頑張ろう！って思わせてくれる方です。
私も営業端の仕事をしていますので、たくさんの
ヒントをいただきます。話した相手に元気になってもらえるような人になりたいですよね。
今年もいい年になるよう、頑張りましょう！

2. Posted by k. ueno    2008年01月09日 23:59

鏑木響子さんコメントありがとうございます。
私も、桑原さんの本を読んだ時、これで営業で悩まなくていいかもと初めて思うことができました。営業経験は鏑木さんのほうが圧倒的にあると思いますが、また、違った視点で桑原さんのノウハウを紹介していきたいと思っています。
また、ちょくちょくブログにお邪魔します。